聚焦富途 解析跨境互联网券商崛起之道
2021-04-20 15:20:07
报告出品方/作者:兴业证券,许盈盈

1、跨境互联网券商:具备高成长性的独特赛道

2019 年 3 月,富途控股和老虎证券相继在美国纳斯达克市场上市,以其独特的细 分赛道和高成长性引发资本市场对于跨境互联网券商的广泛关注。与传统券商相 比,互联网券商在用户体验、技术设施、运营效率及营销方式等方面的优势显著, 据 Oliver Wyman 数据显示,全球在线证券市场规模从 2012 年 12.3 万美元增长至 2018 年的 37.7 万亿美元,年化复合增速达 20.6%,带动在线证券交易渗透率从 15.8%提升至 35.0%。
 
跨境互联网券商则是处于更加优质独特的细分赛道,以富途 证券为例,聚焦于港美股市场,主要目标客群定位为具有跨境投资需求的中国新 兴富裕群体,以及香港、新加坡和美国等持牌经营地区的零售投资者。基于我国 居民财富的稳步增长和境外资产配置需求的持续提升,我们认为此细分赛道正处 于高速增长阶段,有望进一步拓宽券商的展业空间。
 
1.1、需求端:居民全球化资产配置需求强劲增长
 
居民财富稳步增长,全球化资产配置需求愈发强烈。随着我国居民可支配收入逐 步提高,大众富裕阶层投资者数量及资产规模的双重增长,极大地推动了全球化 投资及资产配置需求的提升。据 Oliver Wyman 数据显示,中国内地居民的海外可 投资资产从 2012 年的 0.2 万亿美元增长至 2018 年的 1.4 万亿美元,CAGR 高达 38.3%,但海外资产占可投资资产总额的比例仅为 5.7%,仍明显低于海外发达国 家的 20%-40%,海外资产配置具备较大提升空间。Oliver Wyman 预计 2023 年中 国内地居民的海外可投资资产将有望增长至 4.4 万亿美元,对应 CAGR 为 25.7%, 海外渗透率有望提升至 10.8%。其中海外股票配置金额将由 2018 年的 0.3 万亿美 元增长至 2023 年的 0.8 万亿美元,对应 CAGR 为 25.8%。


 
分区域来看,中国香港和美国是境外投资最受欢迎的两大市场。据国家外汇局统 计数据显示,中国对外股本证券投资资产由 2015 年的 1687 亿美元增长至 2020H1 的 4105 亿美元,CAGR 为 18.2%;其中,中国香港和美国的投资规模 CAGR 分别 为 41.5%和 8.9%。截至 2020H1,中国香港和美国两大市场占比我国对外股本证券 投资总规模的比例分别为 49.5%和 23.2%,合计占比高达 72.7%。随着新经济企业 持续涌现,阿里、京东、网易等众多优质新经济中概股纷纷选择在中国香港、美 国上市,投资者分享新经济成长红利的需求愈发强烈;且相较于内地 A 股市场, 中国香港、美国资本市场发行、定价、交易和退市机制等更为成熟完善,专业机 构投资者占比较高,对内地投资者的吸引力日趋提升。
 
内地投资者也逐步成为港股、美股线上零售交易市场的重要参与方。内地投资者 的港股线上零售交易额由 2012 年的仅 47 亿美元,快速增长至 2018 年的 1367 亿 美元,占比港股线上零售交易总额的 11.7%,CAGR 高达 75.4%;内地投资者数量 也由 3.98 万人提升至 41.32 万人。内地投资者在美股线上零售市场的交易额由 69 亿美元提升至 2881 亿美元,占比美股线上零售交易总额的 3.8%,CAGR 高达 86.3%。据 Oliver Wyman 预计,至 2023 年,内地投资者在港股、美股市场的线上 零售交易额占比将分别增至 19.8%、9.8%,对应 CAGR 为 25.8%、26.2%。

 
1.2、供给端:跨境互联网券商有效解决传统渠道的痛点
 
目前可供内地个人投资者选择的境外投资方式主要有四种:1)通过港股通机制进 行交易;2)购买 QDII 基金间接参与交易;3)在港/美本地券商开户直接交易; 4)在跨境互联网券商开户交易。
 
前三种传统跨境证券投资方式在开户门槛、投资 标的、交易时间及交易费用等方面均未能较好满足客户全球化的资产配置需求, 而跨境互联网券商有效地解决了其痛点问题:
 
开户门槛:传统渠道开户门槛高,开户流程复杂。开通沪港通和深港通均需 在开通前20个交易日内的日均资产不低于50万元,对普通投资者门槛较高; 而在港/美本地券商开户,需要准备签证、境外银行卡以及地址证明等大量材 料,且审核流程往往需要数周。
 
跨境互联网券商通常 0 门槛且开户流程简便, 以富途和老虎为例,两者都为 0 门槛开户;且用户只需要准备身份证原件, 按网上操作指引 5 分钟即可完成在线注册流程。
 
投资标的:传统渠道投资标的有限。沪港通只能投资恒生综合大/中型股指数 的成份股、A+H 股上市公司的 H 股;相较沪港通,深港通下的港股通增加了 市值 50 亿港元以上的恒生综合小型股指数成份股,截至 4 月 6 日,沪港通、 深港通下港股可投资标的分别为 362 只和 519 只。QDII 基金投资标的为一揽 子投票组合,无法购买指定个股;截至 4 月 6 日,我国 QDII 基金的数目为 170 只,资产规模 1360 亿元,仅占比公募基金总额的 0.64%。
 
而跨境互联网 券商投资交易标的不受限制,以富途和老虎为例,除了港美股外,还支持期 权、期货、窝轮、牛熊证、新股等丰富品种交易。
 
交易时间:传统渠道交易时间受限。沪港通和深港通仅在 A 股、港股市场同 时开市时才可以交易,QDII 基金仅在 A 股、港/美股同时开市时可以交易, 且受国内外节假日的双重时间限制。而跨境互联网券商交易时间灵活,仅需 在当地市场开市时即可交易,不受国内时间及节假日限制。
 
交易费用:传统渠道交易费用较高。港美本地传统券商通常交易费用较高且 存在汇率风险。跨境互联网券商交易费用较低。以港股券商佣金为例,传统 中资券商的佣金收费为 0.10%-0.30%,而富途证券的交易佣金率为 0.03%。
 
1.3、深化资本市场双向开放,跨境金融服务前景可期
 
监管面向跨境互联网券商态度有待明确,业务经营尚存局限。目前我国资本项目 下的外汇收支尚未完全开放,根据《个人外汇管理办法实施细则》,个人结汇和 境内个人购汇实行年度总额管理,年度总额为每人每年等值 5 万美元。关于跨境 互联网券商的合法性问题也有待明确,根据《证券公司监督管理条例》规定,境 外证券经营机构在境内经营证券业务,应当经国务院证券监督管理机构批准。外 汇局也多次表示对违反我国法律法规的银行、证券、保险、支付等跨境金融服务, 相关金融监管部门要严查重罚跨境“无照驾驶”。因此,受不具备境内经营牌照 的影响,当前跨境互联网券商的服务对象存在局限性,业务经营存在灰色地带。
 
随着我国持续深化改革,稳步推进高水平资本项目开放,跨境金融服务的前景可 期。近年来,外汇局持续深化改革,包括改革合格机构投资者制度(QFII、RQFII、 QDII)、推出两地互联互通机制(沪深港通)、落实内地与香港基金互认、加快 银行间债券市场开放、推出债券通/理财通、推出境内有限合伙(QDLP)/投资企 业(QDIE)试点等一系列措施稳步推进资本项目可兑换。2021 年 2 月,国家外汇 局资本项目管理司司长叶海生表示“研究有序放宽个人资本项下业务限制”,其 中首次提及“研究论证允许境内个人在年度 5 万美元便利化额度内开展境外证券、 保险等投资的可行性”,预计中国居民金融资产全球化配置趋势将提速,进一步 拓宽跨境综合金融服务的展业空间。
 
2、 迅速崛起的数字化金融科技集团——富途控股
 
2.1、跨境交易突围,金融科技生态圈逐步完善
 
富途证券成立于 2012 年 4 月,是一家专注为投资者提供一站式港股、美股交易 服务的跨境互联网券商。2009 年,富途团队开始从零了解香港市场和券商运作规 则,并着手组建港股交易团队,从用户角度去深度体验交易和了解市场。历经多 年研发,2011 年 12 月富途自主研发的港股交易系统一次性通过港交所认证,并 成为市场上响应速度最快的港股交易系统。2012 年 4 月富途证券在香港注册成立, 同年 10 月获香港证监会发牌正式对外营业;随后分别于 2014 年、2015 年、2017 年获得腾讯、经纬和红杉三大国际顶级投资机构三轮投资的重磅加持。2019 年 3 月,富途证券母公司富途控股(FUTU)正式挂牌美国纳斯纳克交易所,成为中国 首家海外上市互联网券商。
 
富途证券定位数字化金融科技企业,提供覆盖多市场的全数字化在线交易平台, 致力于变革投资体验。公司采用“自主申请、直接持牌”的经营模式,截至 2021 年 3 月,富途证券持有香港证监会颁发的 1/2/3/4/5/7/9 类牌照资质(中央编号: AZT137)、美国证券经纪牌照和清算牌照以及伦交所和绿宝石交易平台会员资格 等 35 张金融牌照与资质,实现主流金融市场全面持牌;业务范围覆盖港股、美股、 A 股通三大资本市场,包括股票、ETF、期权、窝轮、牛熊证、新股等丰富交易品 类;聚焦于新兴的中国富裕群体(包括中国大陆、中国香港及海外地区华人用户), 通过旗下数字化金融服务平台“富途牛牛”为用户提供交易结算、行情资讯、财 务数据、财经要闻、互动社区等一站式服务,致力于打造新一代互联网券商。
 
2.2、互联网基因淳厚,创始人拥有绝对控制权
 
富途证券隶属于母公司富途控股,创始人李华先生拥有绝对控制权。公司互联网 基因淳厚,创始人李华先生 2000 年加入腾讯,是腾讯第 18 号员工,曾任腾讯多 个高管职位,是腾讯 QQ 早期研发参与者、腾讯视频创始人,在腾讯工作期间发 行 23 项国内外专利,2008 年获深圳市政府颁发的“创新人才奖”。富途控股采用 双重股权架构(AB 股),AB 类股票享受同样的股东权益,但每一份 B 类普通股 的投票权相当于 20 份 A 类普通股的投票权,截至 2021 年 2 月末,李华先生持有 3.54 亿股 B 类普通股,0.5 亿股 A 类普通股,持股占比 37.2%,投票权占比高达 68%;腾讯自 2014 年 10 月以来三轮领投富途,是公司重要的战略投资者,当前 持股比例为 22.8%,投票权占比为 27.9%。
 
背靠腾讯,助力富途在互联网证券蓝海中脱颖而出。腾讯不仅为富途的经营发展 提供了资金基础,更是提供了技术、管理、品牌等多领域全方位的支持,2018 年 12 月,富途控股与腾讯达成战略合作框架协议,通过腾讯在线平台进行内容、云、 ESOP 服务及管理、人才招聘和培训等领域的合作,并持续探索与金融科技相关产 品和服务领域的潜在合作机会,拓展双方国际业务布局。
 
在技术方面,2014 年 5 月,腾讯云便与富途展开深度合作,为富途客户提供 稳定快速的网络接入服务;2015 年 4 月,富途启用腾讯云虚拟私有云服务, 再度提升内网路由效率。2018 年 12 月,富途和腾讯云及香港电讯合作推出 香港首个金融专有云——富途金融专有云,为用户提供更为快速及安全稳定 的金融服务体验。腾讯云在云计算基础设施上的优势技术能力与富途证券业务上的专研相得益彰,助力富途打造安全可信的互联网证券服务,这也是富 途始终秉持的重要目标。据公司 2020 年财报数据显示,2017-2020 年富途从 腾讯采购设备、云服务及 SMS 服务费用分别为 880 万、1590 万、5850 万和 5660 万港元。
 
在管理方面,腾讯帮助富途建立薪酬服务体系、长期激励体系、职级晋升体 系以及企业文化等,富途大学培训体系也是腾讯协助建立的,这使得公司深 度受益于腾讯在企业管理上的经验和沉淀,因此富途自创立开始便打上了深 深的“腾讯烙印”,富途秉承“体验至上、用户第一”的发展理念,始终坚 守“关注用户价值”,这与腾讯“一切以用户价值为依归”的经营理念不谋 而合。
 
在品牌方面,作为腾讯生态圈的重要一环,富途深度受益于腾讯的品牌价值, 腾讯允许富途使用腾讯品牌为公司背书。富途在 QQ 钱包/浏览器、微信搜索 等入口均有出现,在获取广大用户流量的同时,更重要的是得到腾讯品牌授 权后的背书价值,从而在极大程度上缓解用户对于资金转账的不信任问题。
 
2.3、业绩持续高爆发,增长动力强劲
 
居民境外配置需求强劲增长,叠加互联网渗透率持续提升,带动公司业绩高增长。 自 2016 年以来,公司营收及净利润均呈现出强劲增长态势,营业收入自 2016 年 的 0.87 亿港元高速增长至 2020 年的 33.11 亿港元,CAGR 高达 148%;净利润更 是由 2016 年的亏损 0.98 亿港元大幅扭亏为盈,至 2020 年实现盈利 13.26 亿港元, 其中 2018 年、2020 年同比增速分别高达 1810%、700%。
 
公司业绩高增长的主要 原因在于:1)居民可支配收入逐步提高,叠加我国资本市场深化改革开放,中国 投资者对境外资产配置需求强劲增长;2)线下证券交易向线上转移的趋势加快, 互联网券商渗透率持续提升。此外,随着公司业务规模及客户数量的增长,数字化平台的规模效应逐步显现,带动公司盈利能力持续提升,毛利率水平由 2016 年 48%大幅提升 30.8pcts 至 79%,净利率水平提升至 40%,ROE 近三年来均保持较 高水平,2020 年已升至 24.4%,较去年同期增长 15.3pcts。

 
营收结构日趋多元,佣金收入占据半壁江山,利息收入迅猛增长。富途的业务以 股票交易和清算、融资融券服务为主,还包括财富管理、市场数据及资讯、社交 以及员工持股计划(ESOP)解决方案、IPO 分销等企业服务。其中股票交易清算 产生的佣金收入和融资融券产生的利息收入合计贡献 90%以上的营收,为公司核 心主业,2016-2020 年合计占比分别达 92%、93%、95%、92%、89%。
 
交易佣金及手续费收入:主营业务收入的主要来源,2016 年公司交易佣金及 手续费收入 0.74 亿港元,占营收比重高达 86%;公司客户数量与交易金额的 双双增长,带动公司交易佣金高速增长,2020 年达 19.90 亿港元,CAGR 高 达 127%。交易佣金占营收比重逐步下降至 60%,主要系公司持续拓展业务范围,营收结构日趋多元化,但佣金收入始终占据半壁江山。
 
利息收入:主要包括保证金融资和证券借贷服务的利息收入、银行存款利息 收入和 IPO 融资利息收入等。自公司 2017 年推出融资融券业务以来,利息收 入呈现翻倍增长态势,由 2016 年的仅 0.06 亿港元跃升至 2020 年的 9.66 亿 港元,CAGR 高达 259%;营收占比由 7%逐年提升至 29%,成为公司重要的 业绩增长点。
 
其他收入:主要包括 IPO 分销、企业公共关系服务及 ESOP 管理服务收入等。 公司力争为投资者提供全方位服务,持续扩大业务范围:2019 年推出企业服 务品牌——富途安逸,为 B 端企业用户提供 IPO 分销、IR、ESOP 期权管理 等一站式服务;2019 年 8 月正式启动财富管理业务“现金宝”,2020 年 11 月正式升级推出“大象财富”平台作为财富管理业务独立平台。2020 年公司 实现其他收入 3.55 亿港元,占比总营收的 11%。
 
3、 科技实力&运营能力领先,构筑坚固的护城河
 
3.1、用户维度:付费客户高速增长,客户质量优异
 
互联网券商最核心的价值就是 C 端流量,用户规模决定长期发展空间。富途证券 的发展历程符合典型互联网券商的成长路径,首先发轫于经纪业务,借助于轻资 产、低成本运营的互联网优势吸引流量,沉淀庞大的用户规模;进而在做大经纪 业务的基础上,逐步拓展延伸至信用业务和财富管理等多元化服务,因此用户规 模从根本上决定了公司的长期发展空间。
 
富途新开户数及付费转化率均保持超预期的高速增长。公司注册用户、开户客户 和付费客户数1分别由 2016 年的 320 万、14.8 万、3.5 万,快速增长至 2020 年的 1190 万、142 万、51.7 万,CAGR 分别高达 39%、76%、95%。其中 2020 年公司 净新增 31.8 万名付费用户,同比增速高达 160%,这主要得益于港美股市场持续 波动,更多新投资者和新资本入场;以及中概股回归潮,尤其是在科技、生物技 术和财富管理领域。2016-2020 年公司开户客户占注册用户比例由 4.6%提升至 11.3%;付费客户占开户客户比例由 23.9%大幅提升至 36.4%,付费转化率稳步提 升,且 2019Q1 以来富途客户留存率始终维持 98%的高水平。
 
客户质量优异,户均资产和换手率均较高。从用户画像来看,富途付费客户平均 年龄为 34 岁,其中约有 38%的客户从事互联网或金融行业,高学历用户超 95%, 汇聚一二线城市行业精英。港美股投资的资金及专业门槛天然对富途的目标客群 进行了筛选,从事港美股交易的大多为年轻、中高净值的用户群体,且其财富规模也处于快速成长期。从户均资产来看,2020 年富途客户户均资产规模达到 55.19 万港元,同比增加 25.7%,远超国内大多数券商的户均资产规模。
 
付费客户数量 叠加户均资产的双重拉升,带动公司客户总资产强劲增长,由 2016 年的 155 亿港 元快速增长至 2020 年的 2852 亿港元,CAGR 高达 107%。从换手率来看,2019 年客户季度换手率在 258%至 359%之间,年度换手率为 1002%;2020 年以来客户 季度换手率有所提升,2020Q1-Q4 分别为 602%、452%、505%、424%,年度换手 率达 1214%。
 
相较于传统券商,我们发现富途在获客方面的核心优势在于:
 
1)互联网轻资产模式带来的低成本运营、低佣金竞争优势。富途证券采取线上交 易为主的轻资产运营模式,而线下营业网点租金和日常运营支出较少,从而使公 司节省大量的铺设线下营业网点及招募证券经纪人的成本;且随着经纪业务规模 及客户数量的增长,数字化平台的规模效应逐步显现,进一步摊薄各项费用开支。 低成本运营优势保障了富途能够持续收取较低的在线交易佣金率,从而引导大量 价格敏感性用户进行开户交易。
 
港股方面,传统券商交易佣金率为千分之 1 至千 分之 3,而富途佣金率仅为万分之 3(相当于市场平均水平的 1/5),加 15 港元单 笔的平台使用费,并为高频交易者提供更优惠的阶梯式收费,极大程度上节省了 用户的投资成本;同样为互联网券商的老虎证券佣金率也仅有万分之 2.9。
 
美股方 面,传统券商的佣金率为千分之 1 至千分之 5(即每股 1-5 美分),而富途的每股 交易佣金仅 0.49 美分,老虎证券仅 0.39 美分。A 股通方面,富途的佣金率也仅为 万分之 3(最低 3 元)。
 
2)强有力的营销推广,获客方式精准多样。相较于传统券商,富途高度重视营销 推广,销售费用持续大幅增长,2020 年销售费用高达 3.85 亿港元;销售费率维持 在 11%-16%,而传统券商通常不足 5%。我们以“销售费用/净新增付费客户数” 来表示获客成本,可以看出富途的季度平均获客成本自 2019Q3 以来呈现明显的 下降趋势,由 3250 港元稳步下降至 2020Q4 的 1141 港元;年度平均获客成本也 由 2019 年的 2512 港元下降至 1210 港元,随着公司市场份额提升,获客成本显著 下行。富途的获客方式精准多样,主要包括线上和线下市场推广活动、精准营销、 口碑推荐、第三方引流和企业服务等方式。
 
在中国香港,获客方式主要包括线下+线上+KOL 引流,线下在目标客户集中 的地区(如中环)铺设大量广告;同时与知名品牌联合跨界营销,如今年 2 月 富途与兰博基尼联袂发布大片,重点宣传富途 APP 既快又稳的交易体验。线 上在社交媒体、财经论坛等进行内容铺设,并与财经类 KOL 合作获取流量。
 
在中国内地,获客方式主要有三种:给企业提供 ESOP 解决方案,将企业员 工转化为富途客户;针对有海外上市计划的新经济公司,将这些公司员工转 化为客户;以及基于数据驱动的精准营销,准确对接到“有海外资产的中国 人”,通过投教课堂推广(如科普港美股投资方法)、与品牌相关的广告(如 公司业绩、新上线业务、优惠活动等)来吸引客户。
 
富途对新用户开户及老用户拉新均给予奖励,增强对新用户的吸引力,并激励老 用户主动传播。当前富途新开户用户可获得 180 天港股免佣;首次入金或转仓满 2 万港元,可获得抽奖机会 1 次(最低可获得 130 港元小米股票卡,最高可获得 1000 美金特斯拉股票卡)加赠基金收益券 1 张(添利收益率 15%,添利天数 3 天)。 老用户邀请新用户开户,可获 1 周港股免佣;被邀请人首次入金或转仓满 2 万港 元,可获得 200 港元腾讯股票卡,且奖励根据邀请人数递增。

 
3)着力打造特色业务,在港股打新市场建立领先优势。2020 年共有 144 家公司 赴港 IPO(包括以阿里、网易、京东等优质新经济中概股),首日收盘上涨概率达 60.42%,首日平均涨幅 18.19%,首日一手累计收益可高达 16.34 万港元,2020 年 港股打新年化收益率高达 327%,投资者对于港股打新的热情火热增长。富途抓住 中概股回归潮及优质独角兽和新兴企业上市潮,着力打造出自身在港股打新市场 的领先优势,打响品牌口碑: 在富途牛牛 APP 上重点推出“新股认购”专栏,设置“认购记录、大 V 观点、 专题资讯、打新课堂、新股报告、新股日历、新股盈亏”7 个一级菜单,以“打 新课堂”为例,内容涵盖“走进新股世界、小白打新指南、锁定打新收益和 打新终极心法”四大模块,从港股打新的基础认识到进阶投资指南,再到实 操攻略均可轻松找到答案。 富途在 2019 年 8 月获取香港证监会 7 号牌照后,立即自研推出暗盘交易,可 以实现新股再流通,锁定收益、及时止损,为新股走势提供参考等多项功能; 还提供充裕的孖展额度,最高融资认购支持 20 倍杠杆。截至 2 月 4 日,快手 -W、泡泡玛特、蓝月亮、医渡科技和农夫山泉是富途暗盘成交金额 Top5 的 股票,富途暗盘成交额占比上市首日成交额比重为 1.95%-6.45%。 3.2、产品维度:打造极致用户体验,强化用户粘性
 
富途致力于以科技赋能券商,打造极致用户体验,客户交投活跃度稳步提升。富 途平台的年度交易金额由 2016 年的 1959 亿港元高速增长至 2020 年的 34636 亿 港元,CAGR 高达 105%;单季度交易金额由 2019 年的季均 2200 亿港元大幅翻 倍跃升至 2020Q4 的 12100 亿港元,同比增速达 438%。公司客户日均收入交易量 (DARTs)同样由不到 10 万笔增长至 2020Q4 的 46.2 万笔,同比增长 340%。2020 年 7 月,富途成为首家跨入港交所 A 组券商行列的以零售业务为主的券商,此前 港交所 A 组券商主要包括以机构客户为主的高盛、摩根士丹利、瑞信等国际大投 行。据公司 2020 年度业绩发布会披露,2020 年四季度富途港股交易额市占率已 达 2.6%,较去年同期实现翻倍增长。
 
全链条自主研发,持续研发投入&尖端技术人才储备,夯实技术和研发护城河。 公司自 2009 年开始进行底层系统构建,从前端 APP、中台交易到后端清算的一整 套系统均为自主研发,投资平台已形成高度自动化、多产品、多市场的科技闭环, 系统在可扩展性、敏捷性、稳定性、安全性等方面均显著领先于同业竞争者。借 助于全链条的自主研发能力,富途持续解决用户在开户、资金出入、行情、交易、 资讯、结算等各个环节遇到的痛点问题。2016 年以来公司研发投入占比总费用始 终保持 40%以上,为公司最主要的费用投入方向,其中 2020 年研发投入同比增长 96%至 5.13 亿元,占比总营业费用的 45%;研发人员占总员工比例也维持在 70% 左右,2018-2020 年富途研发人员占比分别为 65%、74%和 70%。

 
富途的根本发展思路是以客户需求为驱动,以科技手段打造极致用户体验:
 
1) 简化开户流程,优化交易体验。2018 年 7 月,香港证监会发布《致中介人的 通函——在网上与客户建立业务关系》,允许券商进行线上见证开户,富途 迅速响应政策,仅用 10 日就完成整套网上开户服务流程的设计、开发与测 试,成为第一家在香港提供全线上开户服务的在线券商。投资者仅需 5 分钟 即可完成在线注册流程,之后等待 1-2 个交易日通过线上见证完成开户流程。 入金方式灵活多样,支持 eDDA 快捷入金、银证转账、FPS、网银等多种方 式,且全程中文指引并配备专属服务经理,流程清晰简单。此外,富途交易 执行流程迅速便捷,2021 年 1 月富途一次性投入 1500 万港元,将港股交易 通道扩容 150%至 500 条,每秒可处理 1000 笔交易订单,远超行业平均水平, 保障客户畅享极速交易。 2) 打造社区生态“牛牛圈”,强化用户粘性。社区/社群在提升用户活跃度、促 进业务渗透转化、延长用户投资生命周期以及沉淀社交数据、加强情感连接 等方面均起到了重要作用。据富途数据显示,2021 年 2 月富途 APP 日活用 户数首次突破 100 万,当月每个交易日的平均 UGC 产出量约 31 万,每实盘 晒单交流超 3000 条。富途构建的社区生态在满足用户交流需求的同时,培育 私域流量,打造公司独特的护城河和壁垒;进而成为业务扩展长期、可沉淀 的转化抓手。
 
2) 基于大数据挖掘用户需求,交易产品覆盖率不断拓宽。通过对目标用户的数 据和使用习惯分析来深度挖掘用户对于投资产品端的需求,从最初的港美股 正股,到期权、期货、窝轮、牛熊证、ETF 等丰富交易品种,公司 2021 年 1 月最新上线富途环球期货,包括香港股指及个股期货、美国 CME 指数/商品/ 外汇/国债期货及新加坡富时 A50 期货,并计划于 2021 年继续推出包括人民 币期货、新加坡本地股票交易、REITS 投资等,持续拓宽可交易产品范围, 满足用户多元化、全球化投资需求,同时将单一的经纪交易平台逐步升级为 财富管理综合服务平台,增强公司竞争力。
 
3) 领先的研发实力保障产品高频率迭代更新,持续优化用户体验。富途终端产 品涵盖 MAC、iOS、Android、Windows 等全平台覆盖,保持核心后台系统每 周更新、零售平台至少每月更新的敏捷频率。2020 年,即富途成立的第 8 年, 客户端合计完成 86 个版本迭代,更新了 3900 个产品特性和技术需求,整体 服务可用性达到 99.96%。
 
3.3、变现维度:拓展多元化服务,深度挖掘单客价值
 
拓展多元化服务,融资融券业务迅速增长。2016 年 7 月,富途港股融资业务正式 上线运营,2017 年 2 月美股融资融券业务全量发布,2018 年 7 月开始为沪深港通 股票提供融资业务。据公司公告显示,2020 年富途分别为 16.9 和 12.1 万名客户 提供了在香港联交所和美国主要证券交易所的融资服务,并为 3.3 万名客户提供 了美国主要证券交易所的融券服务,全年富途交易客户中共有 50%使用了融资融 券服务。受益于客户数量及交投活跃度的迅速攀升,公司两融余额逐季提升,从 2016 年的仅 1.3 亿港元增长至 2020 年的 195 亿港元,增长超 150 倍;融资融券余 额占比客户总资产的比例增长至 6.8%,助推公司利息收入由 2016 年的 0.06 亿元 提升至 2020 年的 9.7 亿元,CAGR 高达 259%,利息收入占总营收比例由 7%提升 至 30%。
 
打造“大象财富”子品牌,升级综合财富管理平台。
 
富途收入结构已从以佣金为 主,逐步升级为以交易佣金和利息收入双轮驱动,长期来看,富途将进一步拓展 基金销售等财富管理业务,从以客户交易量和换手率为驱动的零售互联网券商模 式向以客户 AUM 增长为驱动的综合财富管理模式升级。富途财富管理业务正式 布局于 2019 年 8 月推出的“现金宝”,2020 年 11 月正式升级为财富管理子品牌 ——“大象财富”,凭借 0 费率、便利快捷、高流动性、合规安全和超低投资门 槛等突出优势,其资产管理规模迅速增长。截至 2020 年末,富途大象财富的客户总资产规模已突破 100 亿港元,同比增长 69%;总客户数超 4.2 万名,占付费客 户总数的 8.1%,仍有极大的渗透空间。富途赋予财富管理业务重要的战略地位, 将财富管理和经纪业务在组织架构上置于同样的高度,未来将着力打造大象财富, 力争在 3-5 年内升级成为明星品牌。

 
持续丰富产品矩阵,以数字化驱动财富管理。富途大象财富已构建起现金宝、短 期理财、债券基金、股票基金、私募基金等丰富品类,并与全球 39 家资产管理公 司强强联合(包括摩根士丹利、贝莱德、富兰克林、汇添富等顶尖金融机构), 充分发挥富途在港美股市场的平台优势和顶尖资管机构的专业优势,累计为客户 盈利超 3 亿港元。得益于领先的互联网技术优势,富途坚持以数字化驱动财富管 理,打造一站式资产配置平台:
 
在产品体验上,富途搭建了全套线上流程,通过富途牛牛 APP 即可完成开户、 入金、申购、赎回、查看基金要素和产品信息等全套操作;富途现金宝打通 了基金理财与股票交易的壁垒,无缝对接证券/基金账户,资金赎回后可立即 用于股票交易/认购新股,闲置资金自动转入现金宝生息;并率先上线直播功 能,通过直播开展投教、线上路演等活动,拉进投资者与基金经理的距离, 2020 年富途牛牛平台上共举办了 39 场直播会议。
 
在产品功能上,富途不断进行产品功能的创新和优化,陆续上线预约购买、 基金对比、基金定投、基金组合等丰富的产品功能,其中“基金组合”是由 专业组合主理团队根据投资目标和策略构建的基金组合,投资者购买基金组 合相当于投资一揽子基金,目前上线的基金组合包括 TMT 精选组合、精选股 票基金组合、均衡配置基金组合等满足投资者多元化的理财需求。此外,通 过富途平台的大数据分析用户交易和行为数据,不断挖掘用户需求和投资偏 好,从而为用户做出个性化/定制化的投资产品。
 
伴随着公司业务结构逐渐多元化,以及交易产品矩阵日益丰富,带动公司单位交 易量的综合佣金率稳步提升,从 2016 年的万分之 3.80 提升 1.94bp 至 2020 年的 万分之 5.75;同时也带动公司单客收入稳步提升,由 2016 年的 2454 亿港元提升 至 2020 年的 6407 亿港元,持续深度挖掘客户价值。
 
4、延伸布局 B 端机构业务,与 C 端构建生态联动
 
布局 B 端机构业务,富途安逸为企业提供 IPO+IR+ESOP 多重价值,致力于做新 经济企业的长期陪伴者。富途控股于 2019 年 5 月 8 日推出企业服务品牌——富 途安逸(FUTU I&E),主要为企业提供 IPO 分销、IR、ESOP 期权管理等一站式 服务。富途聚集了超 1300 万零售投资者、覆盖港美股上市公司超 400 家,在为企 业传递投资价值及提高流动性的同时,也为零售业务提供了优质的获客渠道,构 建起 B 端机构业务与 C 端零售业务的有机生态联动。
 
IPO 分销业务:连接企业与投资者,为企业提供流动性,助投资者轻松参与线上 打新。港美股市场个人投资者占比不足 10%,因此境外 IPO 普遍存在市场流动性 差、IPO 阶段零售认购人数及认购量不足、投资者关系维护方式落后等问题,富 途凭借庞大优质的用户基础及出色的产品运营能力,为新经济企业提供全流程的 IPO 分销服务:
 
上市前:通过线上直播、线下沙龙活动、投资者教育等形式向 1100 万余高薪 高知阶层的港美股投资者预热曝光企业信息,提升品牌知名度;
 
认购期:向投资者提供便捷的认购渠道,在富途牛牛开设“新股中心”专栏、 推出暗盘交易、支持孖展融资打新等,全方位满足投资者线上打新需求,同 时为企业提供充足流动性; 上市后:提供 IR 一站式解决方案,包括图文、动态资讯、视频直播、企业号、 发布会、财报等组合拳全方面传播,多维度持续向上千万投资者批量传递企 业价值;并定制专业营销方案,连接多家专业财经媒体,源源不断地产生市 场关注度和交易量。
 
员工持股计划(ESOP):科技赋能&互联网产品思维构筑核心竞争力,增强企业 粘性,将是未来获取优质潜在零售客户的重要渠道。ESOP 解决方案越发成为公 司激励员工发挥主动性的长期绩效激励措施,尤其是新经济公司,然而新经济公 司对于 ESOP 的要求极高,包括股权激励规模大、行权咨询量大、对 B 端管理系 统要求高、对 C 端产品和客服支撑能力要求高等,传统 ESOP 服务难以满足新经 济公司的需求。富途安逸开发的 ESOP 系统充分体现“科技赋能+互联网产品思 维”,为新经济企业提供更安全高效的一站式管理,包括上市前的 VIE 架构搭建 /股权激励设立、授予员工激励、税务筹划和信托建立到上市后的外汇报备、个税 代扣、行权结汇等全流程服务闭环,有效解决了传统 ESOP 服务上市前后数据断 层、成本高、效率低等问题。同时,富途 ESOP 是基于服务导向的,其重要战略 意义在于构建富途与企业客户之间强有力的联系和稳固的互信,进而助力富途获 取这些新经济公司背后的优质潜在用户,据公司招股书披露,2018 年新增付费用 户中 18%来自于 ESOP 业务的推动。
 
富途安逸深受 TMT、新造车与物流、生物医药及大型实体企业等众多行业龙头青 睐。截至 2020 年末,富途港美股 IPO 分销及 IR 累计服务客户共 105 家,包括特 斯拉、小鹏、贝壳等;ESOP 解决方案总客户数达 159 家,包括泡泡玛特、荣昌生 物、同城艺龙、腾讯音乐等优质新经济企业;“富途打新百亿俱乐部”成员增至 22 家;超 400 家港美股上市公司入驻富途企业号,其中 45.5%的美股中概新股入 驻企业号。
 
5、深耕港美股,积极拓展国际化版图
 
深耕本地市场,积极推进国际化战略。富途深耕香港本地市场多年,据公司财报 显示,2020Q4 香港付费客户数同比大增 260%,创上市以来最高单季同比增速(已 连续多季度实现同比三位数增长),高于总付费客户数 160%的增速;Q4 期间净 增 9.8 万名付费客户,其中香港和海外地区占比过半。
 
除香港市场外,富途美股 业务的领先优势也不断扩大。2020Q4 富途平台实现总交易金额 12100 亿港元,其 中美股交易额高达 7836 亿港元(1011 亿美元。突破千亿美元大关),占比达 65%; 2020 年富途在香港联交所和美国主要证券交易所赚取的交易佣金及手续费收入 分别占比总营收的 21.4%和 38.7%(而 2019 年分别为 24.7%和 23.4%,2018 年分 别为 28.0%和 22.3%)。2020Q4 期间,名创优品、雅乐科技、逸仙电商等近 20 家 美股公司相继入驻富途企业号“高管面对面”,目前共有 100 多家美股上市公司 入驻富途企业号,包括特斯拉、蔚来、腾讯音乐等明星企业,成功举办多场直播 路演活动,与投资者建立起高效、精准的沟通渠道。同时为美股投资者提供 24 小 时美股资讯、免费开放美股 LV2 高级行情,不断为用户解决行情、交易、社交和 资讯等方面的痛点。
 
进军新加坡市场,为开拓东南亚版图奠基。2021 年 3 月 8 日,富途正式在新加坡 成立东南亚总部,意味着富途国际化发展迈向另一重要里程碑。新加坡当地有超 百万的个人投资者,且华人占比超 50%(截至 2020 年末,新加坡总人口约 570 万 人,其中华人达 301 万);但区域原有的券商服务、技术水平和用户体验发展滞 后,富途凭借极致的全线上一站式投资体验,有望重塑本地市场格局,贡献增量 市场空间。董事长李华在 2020 年财报业绩发布会上表示,自在新加坡开放测试以 来,富途在产品体验和客户服务等方面广受好评,短期内成功积累数量可观的用户(目前预计获客成本约 2000 港元,随市场份额提升,成本有望下行),有望成 为业绩另一增长引擎。
 
公司预计 2021 年新增付费用户 70 万人,其中 80%来自大 陆及中国香港,20%来自海外新加坡和美国市场,对应付费客户增速高达 135%。